有商业头脑的人，是什么样？

分享嘉宾：周宏骐，新加坡国立大学商学院兼任教授。

商业思维

笔记君邀您阅读前，先思考：

一、现在，风险和机遇并存

三年疫情之后,我们进入了一个新阶段。我观察到企业既存在一些风险,也面临着一些机遇。

我们先来看风险。

由于过去这三年经历过非常多因各种突发因素而带来的损失,许多企业主极畏惧不确定性,对于扩大发展或探索新商机的胆子变小了。

许多行业龙头企业及其配套合作伙伴不再allin于长期经营战略,开始把经营活动打成碎片,做成更短期化的行为。

在短期化的行为中,无论是对固定资产、人员,还是培训的投入,都变得非常谨慎。

此时,就算是那些想要大刀阔斧地向前发展的龙头企业,当他的合作伙伴,都处在这样一个氛围中时,也会受限于合作伙伴的谨慎,导致产生各式各样的“供给瓶颈”。这是一个很明显的潜在风险。

那机遇又是什么？

从今年过年一直到现在,我除了到一线城市,也到过很多二线、三线、四线、五线城市去观察,发现所有的城市都车水马龙,消费开始回升。很可以理解,三年疫情之后,民众希望回归正常的生活,一下子消费释放,最明显的是餐饮、服装,旅游也开始强劲。

消费一旦恢复活力,开始带动经济活络,机会涌现。我要提醒企业主”聚焦”,稳健经营,不要盲目地扩充,谨慎地在你熟悉的赛道中,适当加码。

二、环境改变，打法也要变

很多朋友问我,三年疫情之后，你有没有看到，哪些企业在战略上或者在战术上进行了升级？有没有一些可借鉴的案例分享？

在我看到许多具备生命活力的企业,并没有改变战略大方向,但却在战术打法上嫁接新的能力模型,很快做到增长,而且效果很好。我举两个案例和你分享。

第一,很多百货公司或购物中心内的品牌门店,三年疫情期间,白天没消费者去,或者因为疫情的关系常常被封,或者是店员不能来上班。

那么,还想要增长,怎么办？

你会发现,很多优秀的品牌门店,拥抱新工具。例如抖音,或者是基于腾讯微信的私域。

的很多优秀的品牌,如果一天成交了100双鞋或衣服,事实上50%-75%的鞋、衣都是在微信私域当中卖掉的,微信私域销售额甚至超过了进店客群销售额。

这些有生命活力的企业学习了新的能力模型…么样在线上跟用户互动,既不让用户烦,又能让用户觉得亲切,又能跟用户有黏性。这些没有可供学习的经验,品牌需要从实践探索中不断复盘,每天群策群力,大家共创。

我再举个例子。

去年,我拜访了一家国内知名的手机品牌厂商。他们推出了一款专门针对电竞垂直人群的中高端手机,做得不错,品牌自己经营线上,包括了阿里系和抖音系的线上。每销售100只手机,70%是品牌自己在线上销售掉的,还有30%是品牌招募的线下经销商卖掉的。

我们过去一直认为线下客流越来越少,做线下经销商盈利有限…然而通过拜访,我惊讶发现,同样是经销商,许多40岁以下有创新力的经销商,他们的盈利非常好。他们开新店招募店长的时候，要求店长的能力模型与工作方式,和过去传统的要求完全不一样。

他们要求一个店长要具备五样能力,才能来当店长,店长的薪水同比传统店长,高出两倍以上：

1.他跟别的店长一样,要会招呼进店的客人,具备线下转化客群的销售能力。

2.他会在主流的内容平台上,不管是抖音,还是视频号,做一个自己的号,搞一个自己的IP。

3.他会拍引流的戳心短视频,会高效的用剪映剪出好效果的短视频,在内容平台上很多人点赞,被引流到他的直播间。哪里是他的直播间？就是他那个35平米的店。

所以,店长每天在35平米的店里可能还要直播7、8小时，效果不错，用户很喜欢。在直播中,还要把那些有兴趣的用户拉到自己的微信私域中,进行长尾运营。

副店长呢？副店长会帮店长上链接,店长忙于直播时,副店长会帮他运营微信私域的用户。这个构成了一个全新的、立体的新打法。

这两个案例，战略方向没有改变,但是在战术，能力模型和打法上,做了调整,就取得了很好的效果。这两个案例也许能解释一些人的疑问,就是为什么有的企业突然间比他的同行做得更优秀了。

这两个案例希望对你有所启发。

三、3大挑战与方法

我研究新商业、新模式、新营销。

在过去十年中,我每一年大概拜访200-250家企业,探究这些企业的核心经营者,也就是第一创始人,业务操盘手,之所以卓越的原因(或是为什么平庸)。我高度总结了平庸者遇到的三个挑战：

第一，缺乏商业头脑。

第二，缺乏基本的生意常识。

第三，缺乏一个能帮助他们说清楚自己业务的框架,自己的生意。他们大多数说不清楚在过去这一年中调整了生意的哪些维度,升级了生意的哪些要素。生意对他们而言,是一批搅在一起的要素组成的大集合,找不到清晰通透的框架。

我用了12年写了一本书《生意的本质：商业模式动态升级的底层逻辑》，将和大家见面。针对上面说的这3个问题，我在把我的一些建议放在了书里。书中有三个主轴：商业头脑；生意常识；经营或搭建业务的框架。

1.商业头脑

我先来说，什么是商业头脑？

你有没有听到身边的朋友不经意地说，“王总，非常有商业头脑”。有的时候说，“谭总，好像商业头脑比较欠缺”。

“商业头脑”是一个很宽泛的形容词,我希望把这个形容词变成一些可具象化的名词。所以,我抽象地把它构建了一下。

如果一个人的大脑能打开的话,一个核心经营者(业务操盘手),他的脑是分成两个部分的,一个部分叫生意思维，一个部分叫构建逻辑。

什么是生意思维？我发现做生意比较好的朋友,都有4种最重要的思维：

(1)发现思维

总能比别人先一步洞见商机,并且通过不断的探索,明确清晰的业务定位。能高度识觉出自己身上具有哪些关键资源跟关键能力,同时识别出自己不具备的关键资源跟关键能力在谁的手上,然后去嫁接这些能力,将商机落地。

或是发现在现有的业务上,能找到创新的经营方式,转型不转行。

总能把手里拥有的关键资源跟关键能力,找到更好的变现方式,别人变现的很平庸,他变现的很优秀。这就是发现思维。

(2)合作思维

他不会很“小农”,什么业务活动都自己做。他会努力地去思考能跟哪些人合作,大家共同来抓住商机。就算我们过去有一些小摩擦,也会努力地化敌为友。

(3)发X维

他会思考,如何谈成合作,如何设计一个促成合作的交易机制,不管是一对一的交易，还是多方合作后,找到一种好的分配逻辑。这个就是”设计交易的能力”,或者叫发X维,即发明出一种创新的交易方式,让所有的合作方能迅速达成合作,并且能开心的、长期稳定的合作。

(4)迭代思维

生意要迭代(业务一直在调整),合作方要迭代(平庸的下车,优秀的上车),合作方式要迭代(分配的机制一直在改变)。你今天发明的交易方法很优秀,明天可能就很平庸,让合作失去了激情。

这四种思维,在一个人的脑海里是不断交替出现,不断随机跳转的。

另外一个脑,是构建逻辑。在优秀的核心经营者脑子里,有一条非常清晰的主轴,如何从确认当机,到布局分工,到组局分配,再到迭代,永远有一条经济的推动逻辑。

2.商业常识

书中的第二个主轴是商业常识。

为什么我说很多创业者、业务操盘手和一把手，严重缺乏商业常识？因为他很少横向去看这个世界上的其他生意，他可能在自己的垂直领域里很优秀，但是缺乏更广泛的对于做生意的理解。

我先讲一个大家最常见的常识。什么是生意？

生意是由很多不同的业务共同组成的。你今天看到的一个生意，把它拆解开来，可能有好几个独立的业务。我们一个一个去分析这些业务，同时找到业务之间的协作和生态关系。

举个例子，迪士尼乐园。

迪士尼乐园，是一个生意，它最少由四种不同的业务组成：

(1)设备业务。一个消费者花了一个固定的费用去游乐园，他可以无X地玩所有的设备。虽然这个业务并不X，因为固定资产投入很高。可是没有这个引流款，其他业务就缺了一个钩子，他们也钩不到这么多人来玩。

(2)酒店业务。迪士尼会开四星、五星级的酒店，酒店业务的回收周期也比较长。

(3)餐饮业务。迪士尼乐园里有餐厅，外面也有一个个小摊。游客去玩，玩得开心就会吃很多东西。其实，这才是真正的利润业务。

(4)可能利润更高的是衍生品业务。如果你有商业常识，你每看到任何一个生意，都会尝试着把它拆解开，看看这里面有多少单一业务，这是第一点。

第二的常识，你做生意，你卖的东西是标品,是定制化系统,还是把很多系统集成在一起的解决方案？越往解决方案走，它越是价值型的业务(valuebusiness)；越往之下的标准走,它越是走量型的业务(volumebusiness)。

价值型的业务，就要会说故事才能捆绑；走量型的业务，就要有效率、有概念，才会吸引很多人来买，基数才会大。这又是一个商业常识。

那很多人会想，我的产品是不是一个好的商品？你每天看到一个产品，会不会想我能不能再为它增值，使它的感知价值更高？

还有一个商业的常识，是你会不会不断地盘点自己公司的关键资源跟关键能力？每隔半年,企业是不是积累了很多关键资源跟关键能力？

创造一个IP是关键资源，它能变现；机械设备，甚至是研发出来的制造流程，也是关键资源；资本市场通道是关键资源；你积累的固定资产的积累，比如厂房设备等，都是关键资源。

那能力是什么？你的员工，哪一些关键员工的本事在增加，我们怎么去盘点它？这都是我想说的。

有时候，一个生意加一个角色进去，业务流程突然就做得比以前好了，比如，直播带货。有了直播之后，就出现了主播、场务、场控等各种新角色。

3.业务框架

你的脑海中有没有框架,能帮助你说清楚一个生意？我在这本书里,呈现了五个我个人认为对你有帮助的框架：

(1)我把一个生意的业务，拆解成了六个最重要的”支撑业务环”,我称之为“熊掌图”。

面对客户的是“销售业务环”和“营销业务环”，销售负责转化，营销负责推广。销售要有效率，营销要好好思考，你在推广中是不是精准。

这些背后有“技术业务环”、“供应链业务环”、“资本和金融业务环”。最后，在任何国家都要跟X合作，它叫“X业务环”。

这6个环共同组成了一个像“掌”一样东西，掌的两个肌肉跟后面的四根手指，我称为“熊掌理论”，你用它可以一眼看清一个业务的布局。

(2)我把商业模式拆成了”商业模式三层解构图”。

第一层叫业务定位。怎么理解？就是你面对什么样精准的用户，你提供什么样X的商品。

第二层叫业务系统，也就是工作流。一模一样的业务定位，在不同的竞争者中，因为工作流不同，他们彼此之间的效率也不同。

第三层叫交易系统。我们要聚合人(商业共生体),聚人才能成事。聚合很多人在一起，谈合作，最终落实在协议上谈交易，这就是设计交易。有了捆绑，大家既稳定又带着激情。这是第三层。

(3)第三个框架，叫生意蓝图。

它就像一块立体的画布，给大家说明一个单一业务的商业模式。这个画布有九项商业结构要素,商业模式三层解构图里,每一层都有一些做生意的基本结构要素，你去调整这些基本结构要素,就可以帮助你有效地调整业务模式,或者是有效地创新自己的经营方式。

最后我们用3169这生意密码,帮助核心经营者一眼看透一个单一业务,轻松的调整一个单一业务的全局结构与细节。

(4)“设计-搭建-验证-升级”循环逻辑

很多朋友一直问我，生意到底是设计出来的，还是做出来的？

在今天这个知识创业的时代，我希望所有的朋友在开始做一个新业务时，不管是从0到1，还是公司任命你去创设一个新的业务板块，你都要先用生意蓝图描绘出来，再去搭建，等到了一个时间点，你去验证、对比你原来的理想跟后来之间的真实模样，然后思考我为什么会漂移，或者是我为什么会做成这个样子？

这个就是我讲的希望大家的脑海里，一直有一个叫设计、搭建和验证的一套循环逻辑。

(5)9项经营结构要素与4项经营环境要素

你要升级一个业务模式，或者经营方式的时候，有两种途径：一种是在环境不变的状态之下，你不断地调整这九项经营结构要素。

第二种就是在环境巨变下，你让这九项经营结构要素，去嫁接环境要素，使得你能不断地迭代你的生意，变成一个新时代的企业，用新的方法去做生意。

这就是过去十年，我高度总结出来的三大挑战以及对应的解决办法，分享就到这里，希望能对你有些启发，谢谢！

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